广告线索成本：如何算出一个高意向客户的真实价格
广告后台显示的线索成本，其实是留资单价。而你真正要知道的，是一个愿意购买的高意向客户要花多少钱。算法很简单：留资单价除以高意向占比。如果每5条留资里有1条是高意向，那么一个高意向客户的成本就是留资单价的5倍。下面给出公式、示例和降本方法。
广告线索的真实成本到底是多少？
广告后台如实显示留资单价：你为一个留下手机号的人花了多少钱。问题在于，留资还不等于客户。有些人不会接电话。有些人留错了号码，或者只是进来“看看价格”。还有些人要找的，根本不是你卖的东西。
广告卖给你的是留资，不是客户。你为所有留资买单，却只能从高意向客户身上赚钱。所以线索的真实成本，指的是一个高意向客户的成本。
广告平台把任何动作都叫作线索：网站表单、来电、私信。对平台来说，线索就是一次接触。对你来说，线索是能成交的人。价格差就藏在这两种理解的落差里。
留资单价和高意向客户成本有什么区别？
- 留资单价——广告带来的一个联系人要花多少钱。也就是预算除以留资数量。
- 高意向线索成本——一个确认了需求、预算和时间的人要花多少钱。什么样的客户算高意向，我们在合格线索一文里讲过。
- 获客成本——一单成交要花多少钱。这个数字更高：不是每个高意向客户都会买。
做广告决策时，第二个数字最重要。按留资单价比较投放计划很方便，但它会骗人：便宜的留资往往是空的。
设想有两个渠道。第一个渠道留资便宜，但几乎都是随手点进来的。第二个渠道留资贵一些，但来的人都带着明确需求。按留资单价算，第一个胜出。按高意向客户成本算，往往是第二个更划算。
高意向线索成本怎么算：公式
高意向占比用小数表示：20%就是0.2。如果你知道每月有多少高意向客户，还有第二种算法：用全部广告预算除以这个数。结果是一样的。
高意向占比从哪里来？拿出上个月的留资，看看其中有多少进入了实质性沟通：说出了预算和时间，约好了见面或上门测量。如果CRM里没记这一项，现在就开始记。没有这个数字，广告账就是在盲算。
成交成本怎么算
获客成本也用同样的方法算。用高意向线索成本，除以最终成交的高意向客户占比。如果每3个高意向客户里有1个成交，一单成交的成本就是高意向线索的3倍。
一条高意向线索最多能花多少钱
这是做预算时最关键的问题。算出一单的利润，再乘以高意向客户的成交占比。得到的就是上限：高于这个数，高意向线索对你来说就不划算。低于它的部分，都是你的余量。没有这条线，任何线索价格看起来都是一会儿贵、一会儿便宜。
举个例子，具体怎么算？
下面的数字只是假设的例子，不是某家企业的真实数据。换成你自己的数字就行。
- 每月广告预算：¥15,000。
- 一条留资的单价：¥70。所以每月留资数：15000 ÷ 70 ≈ 214条。
- 其中真正的高意向客户占20%，大约43人。
- 高意向线索成本：70 ÷ 0.2 = ¥350。或者15000 ÷ 43 ≈ ¥350。
- 花在不会购买的人身上的钱：¥12,000，占预算的80%。
算下来，一个高意向客户的成本不是¥70，而是¥350——是后台显示数字的5倍。再看最后一行：五分之四的预算花在了不会买的人身上。这不一定说明广告投得差：留资里本来就有大量空号和无效咨询。关键是谁来筛、怎么筛。
如果你的高意向占比不一样，第三行就会变，整个结果也跟着变。用计算器代入你自己的数字：拖动滑块，马上就能看到真实成本。
高意向占比如何影响获客成本？
留资里的高意向客户越少，真实成本涨得越厉害。下面还是以每条留资¥70为例。
| 高意向占比 | 比留资单价贵 | 高意向客户成本（示例） |
|---|---|---|
| 10% | 10倍 | ¥700 |
| 20% | 5倍 | ¥350 |
| 25% | 4倍 | ¥280 |
| 50% | 2倍 | ¥140 |
每一行的留资单价都一样，高意向客户成本却相差5倍。由此得出最重要的结论：比较渠道和投放计划，要看高意向客户成本，而不是留资单价。高意向占比低的便宜留资，很容易比占比高的贵留资更花钱。
能提高高意向占比的不只是广告。第一通电话打得快、沟通有礼貌、没接通就多打几次，都能把比例拉上去。有些留资沦为“垃圾”，只是因为一直没人打通。
哪些成本在广告报表里看不到？
这个公式只算了广告费。但处理留资同样要花钱，只是这笔钱藏在工资里。
- 销售的时间。每条留资都要打电话，而且常常一次打不通。花在空号上的时间，就没法用来谈成交。
- 客户变冷。等你腾出手处理留资时，对方已经和别家聊过了。热客户变冷，花在他身上的钱也就打了水漂。
- 垃圾线索。机器人刷的、误点的、号码错的。这些也得有人找出来、筛掉。
- 被放弃的联系人。说了“我考虑一下”的人，很少有人再打第二次。可你已经为他们付过钱了。
- 电话线路和CRM。通话分钟、号码、订阅费——这些也应该算进广告成本。
想要一个真实的数字，就把处理留资的成本也加进预算：打电话的人的一部分工资、电话线路、CRM。高意向客户成本会更高——但这才是真实的。
如何降低高意向客户的成本？
- 按高意向客户来算。让销售在第一次沟通后，在CRM里做个简单标记：是不是高意向。按高意向客户成本比较各个渠道。
- 别盲目砍预算。有时候该关掉的是“便宜”的渠道，而不是贵的。这只有看高意向客户成本才看得出来。
- 电话要打得快。第一次联系越早，保持高意向的留资就越多。夜里来的留资，第二天一早先打。
- 交给销售之前先筛选。让机器人或呼叫中心负责第一次沟通，销售拿到的已经是筛过的客户。具体怎么做，见AI线索筛选页面。
- 把老留资找回来。这些钱已经花出去了。5种具体打法，见沉睡客户唤醒一文。
- 直接买高意向客户。这样高意向客户的成本提前就定了，不受垃圾线索比例的影响。
最后一种就是Qually的做法。在你的行业里，每条高意向线索价格固定，无效线索不计数也不收费。平台、通话分钟和系统对接都没有月租，前3条线索免费送。你所在行业的价格，Qually智能体会在聊天里帮你算。