合格销售线索是什么？和普通留资有什么区别
合格销售线索，不只是留了电话的人，而是已经确认了关键信息的人：他需要你卖的东西，有预算，时间明确，而且自己能拍板。普通留资只是一个联系方式，合格线索则是准备好谈的买家。下面讲讲怎么区分，以及这一步该由谁来做。
什么是合格销售线索？
合格销售线索是已经按明确标准核实过的潜在客户：有需求、有钱、有时间表，而且本人能做决定。核实可以由销售、呼叫中心或语音机器人来做，通过电话或聊天完成。最后拿到的不是一个手机号，而是一个可以直接谈购买的人。
“线索”（lead）这个词来自英文，本意是“线头、头绪”。在销售里，任何表现出兴趣的人都算线索：留了资料、打过电话、在聊天软件里发过消息。但兴趣和兴趣不一样。有人在挑房子，周末就能去看房；有人只是先“了解一下”价格；还有人是随手留的电话。
线索筛选，就是把第一类人和其他人分开。只有合格线索才值得交给销售，在他们身上花的时间才不会白费。
线索、留资和客户有什么区别？
这几个词经常被混用，但其实代表不同的阶段。区别就在于：你对这个人了解多少，接下来该做什么。
| 阶段 | 已知信息 | 下一步 |
|---|---|---|
| 留资 | 姓名和电话，有时附一句简短备注 | 联系上，搞清楚他是谁、要什么 |
| 线索 | 对产品或服务表现出了兴趣 | 了解需求、预算和时间 |
| 合格线索 | 有需求、有预算、有时间表，自己能拍板 | 交给销售，出方案、谈成交 |
| 客户 | 已经付款 | 把活干好，争取复购 |
每往下走一个阶段，人数都会比上一个少。这很正常。不正常的是：销售花一整天给留资打电话，而其中大部分人连表格第二行都走不到。
MQL和SQL是什么意思？
在营销里，合格线索分两种。名字是英文缩写，意思其实很简单。
MQL：有兴趣，但还没到买的时候
MQL是市场部筛出来的线索。这个人下载过价目表、在在线客服里问过问题，或者在价格页停留了很久。兴趣是有的，但还没提过要买。对这类人要做培育：发些有用的内容，时不时提醒一下，邀请来咨询。
SQL：准备好谈成交
SQL是为销售部核实过的线索。已经有人和他聊过，弄清了关键问题：要什么、花多少钱、什么时候买。这样的人交给销售，由销售给出具体方案。
为什么要分清？如果把MQL和SQL混在一起，销售就会把“感兴趣的人”当成准买家来打电话。对方被逼得太紧会被吓跑，销售也白白浪费时间。所以要先把MQL培育成SQL，再交给销售。
大家说“高意向线索”，多数时候指的就是SQL。Qually交付的正是这类线索：附带通话录音和线索卡片，卡片里写好了预算、需求、时间和购买意愿。
满足哪些条件才算合格线索？
没有一份通用清单，每个行业都有自己的标准。但几乎所有行业都会核实这几项。
- 需求。对方真的需要你卖的东西，而不是类似的东西。
- 预算。有钱，或者清楚钱从哪来：积蓄、贷款、房贷、分期。
- 时间。打算在可预见的时间内购买，而不是“以后再说”。
- 决策权。和你通话的人能拍板，或者能把拍板的人带来。
- 条件。地区、量级和合作形式都符合你的业务。
前四项就是有名的BANT模型。每一项该问什么、怎么问才不像审问，可以看这篇线索筛选该问哪些问题。
拿房产行业举个例子，区别一目了然。
- 留资：“李女士，电话，想要两居室”。
- 合格线索：李女士，上海新房两居室。预算95万元以内，房贷已获批。这个周末可以看房，18:00以后方便接电话。
拿到第一条，销售还有一大堆工作要做；拿到第二条，就能直接挑房源、约看房。
为什么不能把所有留资都直接丢给销售？
看起来这样更快：来一条留资，销售马上打过去。实际上代价很高，原因有三个。
- 时间耗在无效通话上。有人不接电话，有人是随手留的号，有人要的根本是别的东西。销售挨个打一遍，成交的却寥寥无几。
- 高意向客户会变冷。销售还在排队打电话，真正有兴趣的人已经在和竞争对手聊了。
- 你不知道一个客户的真实成本。广告后台显示的是单条留资的价格，可你实际是为所有人买单，包括无效线索。
还有第四个不太明显的原因。销售一整天听到的都是“不需要了”，人会疲惫，电话也越打越差。结果连高意向客户听到的也是有气无力的沟通。
第三点用你自己的数据就能验证。具体怎么算，我们在广告线索的真实成本到底是多少这篇文章里拆解过。想快速估一下，可以用计算器。
谁来筛选线索？怎么筛？
主要有三种方式。它们并不互斥，经常组合使用。
销售人员
最直接的办法。优点是销售懂产品；缺点是他把最宝贵的时间花在筛选上，而不是成交上。留资一多，筛选就变成了草草一句“您还需要吗？”。
呼叫中心
坐席按话术给留资打电话，把高意向客户转给销售。这个办法行得通，但质量取决于人。新人容易乱，到了傍晚大家都累了，通话也不一定都有录音和复盘。
语音机器人
AI机器人自己打电话，按剧本提问，听懂回答，再给人分类。每通电话都有录音，结果汇总进线索卡片。详情见AI线索筛选页面。
机器人不会累，也不会漏问。但它同样需要明确的标准：对你来说，什么样的人才算“高意向”。
实际中最常见的是组合打法：机器人打第一通电话、做筛选，销售只和高意向客户沟通，专心成交。
怎么定义你的“高意向客户”？
这是最关键的一步，却常常被跳过。没有这一步，任何筛选都只能凭感觉。
- 描述一下平时会买你东西的客户：他是谁、要什么、从哪来。
- 定一个最低预算，低于这个数就不划算。
- 确定时间：多久之内购买，是你能接受的。
- 写下排除条件：你不做的地区，你没有的服务。
- 决定高意向线索交到哪里：Telegram、CRM还是表格。
标准和行业关系很大。房产看重区域和房贷是否获批。汽车看预算、贷款和置换，比如汽车经销商的线索筛选就是这么做的。装修看房子情况、工期，以及愿不愿意上门测量。
在Qually，这些标准会在启动时和你一起定下来。不符合标准的线索不计数，也不收费。所以你花钱买的是愿意谈购买的人，而不是一串联系方式。