线索筛选该问哪些问题：BANT及更多，附话术示例

为什么需要线索筛选问题？

筛选就是一次简短的沟通，聊完就知道：这个人要不要交给销售。不提问的话，销售要到见面时才弄清这些。而且常常发现，这次见面根本没必要。

问对问题，大家都省时间。你不用在不会买的人身上白费力气。客户能更快拿到适合自己的方案。而留资和合格线索的区别，第一通电话后就能看出来。

这些回答也要写进线索卡片。提前拿到答案的销售，开口就能给方案，而不是“先介绍一下您的情况”。客户也不用把同样的话说两遍。

用大白话说，BANT是什么？

BANT是按四个维度筛选线索的方法：预算、决策权、需求和时间。名字取自四个英文单词的首字母：Budget、Authority、Need、Timing。如果四项的回答都符合要求，这条线索就算合格，可以交给销售。

字母的顺序不等于提问的顺序。真实的沟通几乎都从需求开始。等对方讲完自己的需求，再问钱的事。

BANT每一项该问哪些问题？

下面这些问法听起来像关心，而不像填表。拿来打底，再按你的行业调整。

需求：客户要什么

• “您现在主要在找什么样的？”
• “这次选择，您最看重什么？”
• “已经看过一些了吗？哪里不合适？”

预算：准备花多少

• “您的预算大概在什么范围？我好不给您推荐用不上的。”
• “考虑分期或者房贷吗？已经批下来了吗？”
• “您更倾向简单实用的，还是留点余量的？”

说明你为什么要问。一句“免得给您推荐用不上的”就能让气氛放松：对方会明白，这个问题是为他着想。

决策权：谁拍板

• “是您自己决定，还是要和家人或同事商量？”
• “方案还方便发给谁一起看看？”

在面向企业的销售里，这一点尤其重要。和不拍板的人聊得再愉快，也很难走到成交。

时间：什么时候买

• “您希望什么时候把这件事定下来？”
• “什么时候方便看方案——这周还是晚一点？”
• “要满足什么条件，您才会做决定？”

客户不想回答怎么办

这很正常。别施压，也别重复追问。用选项代替具体数字：“简单实用的，还是留点余量的？”如果对方不清楚时间，就问时间取决于什么。“我先随便看看”也是一种信息：这样的线索交给销售还太早，应该先培育一下。

除了BANT，还要补充哪些问题？

BANT出现得很早，原本是为大客户销售设计的。做小生意，几乎总要按行业补充一些问题。

• 地区和地址。如果你的服务不覆盖所有地方，一开始就问清楚，免得浪费时间。
• 付款方式。现金、分期、房贷、融资租赁。这决定了你该推荐什么。
• 过往经历。以前买过没有，别家哪里让他不满意。这能提示你该强调什么。
• 方便的联系方式。什么时候、用什么方式联系最好：18:00以后打电话，WhatsApp，还是Telegram。
• 下一步。对方是否愿意见面、上门测量、看房或试驾。

每个行业要问的都不一样。房产看重区域、房贷有没有批下来。汽车看重预算、贷款和置换。加盟项目看重启动资金、城市和创业经验。法律服务看重具体情况和时间。

还有其他方法。比如CHAMP，把客户的问题放在第一位，钱放到第三位。说到底，它就是按真实聊天顺序排列的BANT。

一次沟通该问几个问题？

比你想的要少。BANT的核心问题，再加上一两个行业问题，就够了。剩下的内容客户往往会自己说出来——关键是认真听，说过的别再问。

好的筛选更像一次简短的聊天，而不是填问卷。如果问题太多，就把一部分留到和销售见面时再问。第一通电话的目的，是判断这次见面值不值得双方花时间。

AI语音智能体怎么把这些问题问得委婉？

AI语音智能体走的流程和优秀的销售一样。区别在于，它不会漏问，到了晚上也不会累。委婉的沟通靠的是下面几点。

• 一次只问一个问题。智能体不会一股脑儿甩出问卷，而是等对方回答，再根据回答问下一个。
• 先问需求，再谈钱。等对方讲清楚在找什么，智能体才会问预算。
• 让对方先说。对方一插话，智能体就停下来听。
• 化解异议。“太贵了”“我就随便看看”“发我邮箱吧”——每一种都有对应的应答分支。
• 不多说一句。比如在装修和建筑行业，智能体可以不在电话里报价，而是邀请客户预约上门测量。

在一通关于买房的电话里，听起来是这样的：

Qually：李女士，您之前咨询过两居室，现在还在找吗？——李女士：在找，房贷已经批了，想在浦东新区找。——Qually：我给您挑3套95万元以内的。周六方便去看房吗？

短短几句话，信息全都有了：需求、付款方式、区域和下一步。而且没有一个问题是硬问的。最后得到一张线索卡片，里面有需求、预算、时间和通话录音。详见AI线索筛选页面。

智能体这样回应“我就随便看看”：

王先生：说实话，我现在就是随便看看。——Qually：很正常，慎重选择很重要。您现在最关心的是什么——启动资金，还是经营模式？

哪些错误会毁掉线索筛选？

• 开口就问预算。还没聊上几句就问“您打算花多少钱？”，听起来像是想把东西卖贵点。
• 问卷代替聊天。问题一个接一个，对方直接挂电话。
• 只问“是不是”。“您感兴趣吗？”得到的信息很少。“您最看重什么？”得到的多得多。
• 回答没记下来。销售回电时又从头问一遍。客户会很烦。
• 没有标准。如果事先没定好什么算高意向，每个人都按自己的理解来筛。

最后这个错误，在开始前就很容易避免。写下哪些预算、时间和地区适合你。在Qually，这些标准会在启动时和你一起定好，不符合标准的线索不收费。

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