Costo por lead de publicidad: cómo calcular el precio real de un cliente caliente
El costo por lead que muestra tu panel de anuncios es el precio de una solicitud. Pero lo que necesitas es el precio de un cliente caliente, listo para comprar. Se calcula fácil: divides el precio de la solicitud entre la proporción de calientes. Si una de cada cinco solicitudes está caliente, el cliente caliente cuesta cinco veces más que la solicitud. Abajo tienes la fórmula, un ejemplo y formas de bajar el precio.
¿Cuánto cuesta de verdad un lead de publicidad?
El panel de anuncios muestra con honestidad el precio de la solicitud: cuánto pagaste por una persona que dejó su número. El problema es que una solicitud todavía no es un cliente. Algunos no contestarán. Otros se equivocaron de número o entraron «a mirar precios». Otros buscan algo distinto de lo que vendes.
La publicidad vende solicitudes, no clientes. Pagas por todas las solicitudes, pero ganas dinero solo con las calientes. Por eso el costo real de un lead es el precio de una persona caliente.
Las plataformas de anuncios llaman lead a cualquier acción: una solicitud en la web, una llamada, un mensaje. Para ellas, un lead es el hecho del contacto. Para ti, es una persona a la que se le puede vender. En la distancia entre esos dos significados se esconde la diferencia de precio.
¿En qué se diferencia el precio de una solicitud del de un cliente caliente?
- Precio de la solicitud: cuánto cuesta un contacto de la publicidad. Es el presupuesto dividido entre el número de solicitudes.
- Precio del lead caliente: cuánto cuesta una persona que confirmó interés, presupuesto y plazos. Qué es un lead caliente lo explicamos en el artículo sobre el lead calificado.
- Precio del cliente: cuánto cuesta una venta. Es aún más alto: no todos los calientes compran.
Para decidir sobre la publicidad, la cifra más importante es la segunda. Con el precio de la solicitud es fácil comparar campañas, pero engaña: las solicitudes baratas a menudo salen vacías.
Imagina dos canales. En el primero, las solicitudes son baratas, pero casi todas son clics al azar. En el segundo, son más caras, pero la gente llega con una necesidad concreta. Por precio de solicitud gana el primero. Por precio del lead caliente, muchas veces gana el segundo.
Cómo calcular el precio de un lead caliente: la fórmula
La proporción de calientes se toma como fracción: 20% es 0,2. Hay una segunda forma si sabes cuántos calientes tuviste en el mes: divide todo el presupuesto de publicidad entre ese número. El resultado es el mismo.
¿De dónde sacar la proporción de calientes? Toma las solicitudes del mes pasado y mira cuántas llegaron a una conversación concreta: dijeron su presupuesto y sus plazos, o acordaron una reunión o una medición. Si en el CRM no se marca, empieza a marcarlo. Sin esa cifra, la publicidad se calcula a ciegas.
Cómo calcular el precio de una venta
El precio del cliente se calcula igual. Toma el precio del lead caliente y divídelo entre la proporción de calientes que al final compraron. Si compra uno de cada tres calientes, la venta sale tres veces más cara que el lead caliente.
Cuánto puedes pagar por un lead caliente
Es la pregunta clave para el presupuesto. Calcula la ganancia de una venta y multiplícala por la proporción de calientes que compran. Te saldrá un límite: por encima de esa cantidad, un lead caliente no te sale a cuenta. Todo lo que quede por debajo es tu margen. Sin ese límite, cualquier precio por lead parece unas veces caro y otras barato.
¿Cómo es el cálculo con un ejemplo?
Las cifras de abajo son un ejemplo hipotético, no datos de un negocio concreto. Pon las tuyas.
- Presupuesto de publicidad al mes: $1,500.
- Precio de una solicitud: $7. Así que solicitudes al mes: 1,500 ÷ 7 ≈ 214.
- Calientes de verdad entre ellas: 20%. Son unas 43 personas.
- Precio del lead caliente: 7 ÷ 0,2 = $35. O 1,500 ÷ 43 ≈ $35.
- En quienes no comprarán se fueron $1,200: el 80% del presupuesto.
Resulta que un cliente caliente no cuesta $7, sino $35: cinco veces más de lo que muestra el panel. Fíjate también en la última línea: cuatro quintas partes del presupuesto se fueron en personas que no comprarán. No significa necesariamente que la publicidad sea mala: entre las solicitudes siempre hay muchas vacías. La cuestión es quién las va a filtrar y cómo.
Si tu proporción de calientes es distinta, cambia la tercera línea y, con ella, todo el resultado. Compruébalo con tus cifras en la calculadora: mueves los controles y ves al instante el precio real.
¿Cómo cambia el precio del cliente según la proporción de calientes?
Cuantos menos calientes hay entre las solicitudes, más sube el precio real. Así se ve con la misma solicitud hipotética de $7.
| Proporción de calientes | El caliente cuesta más que la solicitud | Precio del caliente (ejemplo) |
|---|---|---|
| 10% | 10 veces | $70 |
| 20% | 5 veces | $35 |
| 25% | 4 veces | $28 |
| 50% | 2 veces | $14 |
El precio de la solicitud es el mismo en todas las filas, pero el del caliente varía cinco veces. De ahí la conclusión principal: compara canales y campañas por el precio del caliente, no de la solicitud. Una solicitud barata con pocos calientes fácilmente sale más cara que una cara con muchos.
La proporción de calientes no solo la sube la publicidad. También la suben una primera llamada rápida, una conversación amable y volver a intentar la llamada. Algunas solicitudes acaban en la «basura» solo porque nadie logró hablar con la persona.
¿Qué gastos no aparecen en el informe de publicidad?
La fórmula solo tiene en cuenta el dinero de la publicidad. Pero procesar las solicitudes también cuesta dinero, solo que está escondido en los sueldos.
- Tiempo de los vendedores. Hay que llamar a cada solicitud, muchas veces más de una vez. El tiempo en llamadas vacías no se dedica a vender.
- Enfriamiento. Para cuando alguien atiende la solicitud, la persona ya habló con otros. El caliente se enfrió y el dinero invertido en él se perdió.
- Basura. Bots, clics al azar, números equivocados. También hay que encontrarlos y descartarlos.
- Contactos abandonados. A quienes dijeron «lo pensaré» rara vez se les llama una segunda vez. Y ya pagaste por ellos.
- Telefonía y CRM. Minutos, números, suscripciones: también conviene sumarlos a la publicidad.
Si quieres una cifra honesta, suma al presupuesto los gastos de procesar las solicitudes: parte del sueldo de quienes llaman, la telefonía, el CRM. El precio del caliente será aún más alto, pero real.
¿Cómo bajar el precio de un cliente caliente?
- Mide por calientes. Que después de la primera conversación se ponga en el CRM una marca simple: caliente o no. Compara los canales por el precio del caliente.
- No recortes el presupuesto a ciegas. A veces conviene más apagar el canal «barato» que el caro. Eso solo se ve con el precio del caliente.
- Llama rápido. Cuanto antes sea el primer contacto, más solicitudes siguen calientes. Las de la noche, primero por la mañana.
- Filtra antes de que lleguen al vendedor. Que la primera conversación la haga un robot o un call center, y que el vendedor reciba solo leads verificados. Cómo funciona, en la página de calificación de leads con IA.
- Recupera solicitudes antiguas. Ya gastaste dinero en ellas. Cinco guiones para hacerlo, en el artículo sobre la reactivación de la base de clientes.
- Compra directamente leads calientes. Así sabes de antemano el precio del caliente y no depende de cuánta basura haya.
La última opción es como funciona Qually. El precio se fija por cada lead caliente en tu nicho, y los que no encajan no se cuentan ni se pagan. No hay cuota mensual por la plataforma, los minutos ni las integraciones, y los 3 primeros leads son gratis. El agente de Qually calcula en el chat el precio para tu nicho.